I andre typer forhandlinger – også på jobben – kan imidlertid sinne få motparten til å fire på kravene.

Det viser forskning fra det anerkjente INSEAD Institute, skriver Forskning.no.

– Når en person gir uttrykk for følelsene sine, påvirker det andre menneskers følelser, tanker og oppførsel, sier Hajo Adams, som er hovedforsker på studien.

Skitne triks

Professor Anne Marie Bülow, som er ekspert i interkulturelle forhandlingssituasjoner på Copenhagen Business School (CBS), bekrefter forskningsresultatet.

– De som lager bråk, blir ofte belønnet. Sinne er nemlig et vanlig forhandlingstaktisk knep i gruppen «skitne triks», forklarer hun.

– Motstanderen får følelsen av at det nok er en rimelig grunn til at motparten hisser seg opp, sier Bülow.

Ikke høyere lønn

Men før du får lyst til å bruke sinne-trikset i neste lønnsforhandling, bør du tenke deg om, mener Bülow.

Lønnsforhandlinger foregår ofte over en lengre periode, slik at spontan-sinne ikke får samme effekt. Dessuten er sannsynligvis sjefen en mer erfaren forhandler enn deg og kjenner dermed triksene bedre enn deg, også.

Undersøkelse fra INSEAD Institute, viser også at effekten av sinne under forhandlinger kan slå helt motsatt vei i andre sammenhenger enn forhandligner om lønn.

Det skjer hvis motstanderen oppfatter at det ikke er noen god grunn for sinneutbruddet. Man vil du oppnå mindre i forhandlingene enn du eller ville gjort.

Asia vs Europa

Vil du forsøke sinne-trikset, bør du imidlertid passe på at forhandlingsmotparten din ikke er asiat.

Forskerne bak undersøkelsen fikk nemlig en gruppe euroamerikanske og asiatisk-amerikanske studenter til å forhandle om salg av en mobiltelefon foran en PC som de trodde ble styrt av et menneske.

Når programmet ga utrykk for sinne, hadde de euroamerikanske studentene en tendens til å gi etter for motpartens krav.

De asiatiske studentene ble derimot helt kalde og ga seg ikke i det hele tatt. (ANB)

Les hele saken her